Si tienes clientes... piensa en Clientes

Lo importante es diferenciarte de la competencia en aspectos que valoren tus clientes. Y todo ello sin olvidar que la estratégia debe estar orientada a crear, mantener y potenciar la ventaja competitiva de tu empresa o negocio en el mercado actual y especialmente en el futuro.

El primer paso será conocer cuáles son nuestros clientes más importantes.

Esto nos ayudará a focalizar nuestros esfuerzos y centrarnos realmente en los clientes que de verdad nos interesan. Para ello debemos segmentar nuestra cartera de clientes (no importa si son 50 ó 5.000, todo esto va a depender del sector, producto o servicio y tipo de empresa o negocio que tengas). Para ello tienes múltiples herramientas como el análisis ABC o tambien llamado análisis de Pareto (aúnque el sentido común, desde mi punto de vista, sigue siendo el más importante). El ABC se puede aplicar a clientes, productos, etc.

Si lo aplicas a clientes identificarías:

• Clientes tipo A: Es el 20% de tus clientes en el que se concentran el 80% de tus ventas aproximadamente (30x70, 40x60, lo puedes distribuir como quieras en función del análisis, no tiene por que ser excatamente 20x80). Estos son los clientes más importantes y en los que deberiamos que focalizar nuestro plan de marketing relacional.
• Clientes tipo B: Un grupo de estos clientes pueden ser potenciales clientes tipo A. Es interesante conservarlos y observar su comportamiento de una forma activa.
  
• Clientes tipo C: Habría que analizar sus potencialidades futuras y sus posibilidades de convertirse en clientes tipo B. Pero normalmente debemos minimizar los esfuerzos comerciales de marketing en este tipo de clientes. En muchos casos nos interesará incluso que estos clientes se marchen con la competencia.